Home ›› Artigos ›› Introdução ao Revenue Management
Nascido das companhias aéreas, o Revenue Management (RM), foi o desenvolvimento tecnológico mais importante desde que o ato de regulamentação das companhias aéreas americanas foi abolido.
A prática, que consiste em adotar uma precificação de dinâmica de acordo com a oferta e demanda e outros critérios de mercado foi iniciada por Bill Marriot, que percebeu que os hotéis tinham as mesmas características básicas de negócio das companhias aéreas:
- Inventário perecível
- Grande variação de oferta e demanda
- Competidores low cost
- Clientes que reservam antecipadamente
Além disso, a hotelaria preenchia as 4 condições para que o RM fosse executado:
- Número fixo de produto disponível
- Inventário perecível
- Clientes dispostos a pagar preços diferentes pelo mesmo produto
- Certa possibilidade de prever demanda futura
Após iniciar a prática, em meados dos anos 90 já adicionava 150 a 200 milhões de faturamento anual para a rede Marriot.
A essência é entender a percepção de valor do cliente e alinhar preços e disponibilidade para cada segmento de mercado. Em suma, RM é vender o produto certo, na hora certa, para o cliente certo, no preço certo.
Então, como você pode começar a fazer RM no seu hotel hoje?
- Segmentação: Divida seu mercado em partes que são identificáveis, acionáveis, baseadas no comportamento do cliente ou finalidade da reserva.
- Forecasting: é o uso de dados históricos, dados da concorrência, de eventos e outros fatores para prever demanda de ocupação futura, ele pode ser mensal, semanal ou diário. O forecasting é o artefato é uma das tarefas mais complexas do processo de revenue management.
- Precificação: Você usará a segmentação e o forecast para definir sua precificação. De forma geral, quanto maior a demanda, seja ela real ou uma previsão, maior a tarifa.
Negócios
Particular
Lazer
OTA
Outro
Antecipada
Grupos
LTV
Exemplo de segmentação
REVIEWS
HISTÓRICO
PREÇO DE CONCORRENTES
EVENTOS
TRÁFEGO WEB
SEGMENTAÇÃO
Dados que você pode considerar no seu forecast
Exemplo de como a compressão do mercado influencia a precificação: quanto maior a demanda, maior o preço, mesmo que a ocupação não possa exceder 100%.
Com a ajuda da segmentação e do forecasting, os hotéis devem construir sua estratégia de precificação. Escolha segmentações com maiores margens de lucro, e use o máximo de dados possíveis para construir seu forecast, isso vai garantir que ele seja o mais próximo da realidade possível. Além disso, você deve ajustar seu forecast a medida que as datas vão se aproximando da sua previsão. O ideal, é olhar pelo menos 6 meses no futuro.
Conclusão: Revenue Management hoje é um pilar essencial para gerir um hotel lucrativo. Sem as disciplinas do RM, os hotéis acabam operando no escuro quanto as variações de mercado, e os hoteleiros de maior sucesso são aqueles que procuram por ferramentas de gestão mais ágeis, inteligentes e procuram novas formas de gerar receita. Nós desejamos que você siga este caminho.